NBS:金色觀察 | 解析Arbitrum的高額獲客成本究竟值不值？

文/ Kerman Kohli，DeFi Weekly創始人；譯/金色財經xiaozou

上周，我寫了一篇關于不同加密業務的終生價值的文章：

那篇文章很受歡迎，所以我想我應該再寫一篇文章，重點介紹下加密獲客活動的成本狀況，以及如何重新定義或以不同方式進行獲客成本的思考。

先來簡單做下背景介紹，Arbitrum是一個旨在通過零知識擴展技術為以太坊提供擴展解決方案的項目。他們不久前宣布將進行一場獲客活動，以激勵用戶使用他們的網絡，而非其他基于狀態的執行網絡。

他們還宣布了空投細節和空投標準。

應用的標準總結如下：

合格條件：

在Arbitrum One上賺取積分：

金色午報 | 12月14日午間重要動態一覽:7:00-12:00關鍵詞：Sigma?Prime、XRP、Lumi、波卡

1.Sigma?Prime發布以太坊2.0客戶端Lighthouse v1.0.4版本；

2.1億枚XRP在未知錢包間轉移 價值約5178.38萬美元；

3.加密錢包Lumi支持用戶通過Apple Pay購買22種加密貨幣；

4.未使用比特幣軌跡圖顯示：下方形成新支撐18300/18108/17895美元；

5.余額大于1BTC的地址數量達84.04萬；

6.波卡隱私計算平行鏈Phala正在準備預備主網開發計劃；

7.CME BTC期貨本周出現1040美元的跳空缺口。[2020/12/14 15:07:33]

（1）橋接資金到Arbitrum One

（2）在2個不同月份均有交易

（3）在6個不同月份均有交易

金色相對論 | Qtum中國CTO鐘文斌：絕大多數DApp都是偽需求:在本期金色相對論中，Qtum中國CTO鐘文斌表示，絕大多數DApp都是偽需求，token激勵方式也是拍腦袋想出來的，根本沒有實際應用場景的支撐，價格和價值嚴重不匹配。這里所謂的“用戶”，大多應該是投機者，而真正使用token的用戶，在大多數項目中是不存在的。所以個人認為這不叫流失，因為很多只是空想出來的場景，而這些場景中從來就沒有用戶。[2018/10/19]

（4）在9個月期間有過交易

（5）進行過4筆以上交易或與4個以上不同智能合約進行過交互

（6）進行過10筆以上交易或與10個以上不同智能合約進行過交互

（7）進行過25筆以上交易或與25個以上不同智能合約進行過交互

（8）進行過100筆以上交易或與100個以上不同智能合約進行過交互

（9）歷史總交易額超1萬美元

金色財經現場報道蠻子基金金鈺：未來分布式存儲將推動整個行業的發展:金色財經現場報道，在2018中國區塊鏈高峰論壇以“用什么姿態擁抱區塊鏈”的圓桌論壇上，蠻子基金金鈺表示，“在移動互聯網時代，硬件的發展已經到極限了，未來5G的出現，可能256G的手機可能鏈一部影片都存儲不了，未來分布式存儲將推動整個行業的發展。”[2018/5/20]

（10）歷史總交易額超5萬美元

（11）歷史總交易額超25萬美元

（12）橋接到Arbitrum One的資產超1萬美元

（13）橋接到Arbitrum One的資產超5萬美元

（14）橋接到Arbitrum One的資產超25萬美元

在Arbitrum Nova上賺取積分：

（1）橋接資金到Arbitrum Nova

（2）進行過3筆以上交易

金色財經現場報道 金色財經記者在2018Coindesk共識大會現場參訪BIGCHAIN CB展位:金色財經現場報道，2018Coindesk共識大會在紐約正式開幕，此次峰會規模空前，金色財經記者在峰會現場參訪了BIGCHAIN CB展位。金色財經記者了解到，BIGCHAIN CB是一個分散的數據存儲平臺，如今的大多數知識產權都在互聯網上，內容很容易被復制，通過該存儲平臺，所有的利益相關者都可以對作品的歸屬和來源進行區分。[2018/5/14]

（3）進行過5筆以上交易

（4）進行過10筆以上交易

與以前的空投不同，Arbitrum使用了更多的標準進行了精確衡量。然而，最終的結果并不一定稱心如意。假設下面的Dune儀表盤數據是正確的，Arbitrum DAO為他們獲取的每位用戶各支付了2900美元（按4月14日1.56美元計算）——這還是較低值。得出這一數字結果的計算過程相當簡單：

金色財經現場報道 beecool朱潘：區塊鏈商業價值關鍵在生態:金色財經現場報道，在全球區塊鏈世界巡回高峰會議大灣區站“區塊鏈科技如何服務實體經濟”圓桌論壇上，論壇嘉賓以“區塊鏈科如何服務實體經濟”展開討論，beecool創始人朱潘說：區塊鏈的商業價值并不在于其本身，要重點應用區塊鏈建立商業生態。帶動經濟先要帶動生態，現在很多行業正在發TOKEN，2%才在這個生態里面，只有生態真正建立起來，才能實現商業共識，激勵共識，經濟共識。[2018/4/23]

（空投數量 * ARB價格）/（接收人總數）

= 1,162,166,000 * 1.56 / 625,143

= $2,900/每人

這個數字已經相當高了。然而，我們還要挖掘更多的細微差別。只知道獲客數量是不夠的，還要知道留存數量，并據此重新計算成本。讓我們看下用戶留存數據，重新思考相關數字。

根據上述數據，我們知道有將近60%的用戶根本沒有留存。如果我們重新進行獲客成本計算，這次我們會得到新的結果：

（空投數量 * ARB價格）/（接收人總數 * 留存率）

= (1,162,166,000 * 1.56) / (625,143 * 0.4)

= $7249/每人

我們的獲客成本實際上翻了一番，因為留存率非常低！這還不算太較真，還沒有把那些部分售出或甚至沒有認領空投的客戶算進去。如果我們僅根據持有和積累代幣的用戶數量重新計算這一數字，我們得到的結果如下：

（空投數量 * ARB價格）/（持有人數量 + 累積代幣用戶數量）

= (1,162,166,000 * 1.56) / (52,802 + 9,618)

= $29044/每人

正如你所看到的，這些絕對是需要考慮的巨大成本。此外，這還不是現金支付，而是股權，價值可能更高，但也不排除稀釋性的可能（代幣總供應量是硬性制約條件）。

深層思考

想想要花費2千到2萬美元才能獲取一位加密用戶，還是相當令人難以置信的。你可能會認為加密貨幣領域會有更加有效的營銷活動。那么，Arbitrum為什么要這么做呢？他們并不是沒有意識到成本問題。

Crypto Twitter上的大多數人都知道，鑒于Optimism/Polygon的相對估值，該網絡將以接近100億美元的完全稀釋估值發布。簡單來說是因為炒作和流動性——這兩者是齊頭并進的。如果你能讓一群“人”使用你的網絡，你的網絡數據看起來很棒，便會吸引投資者，于是會為你的網絡創造必要的買方流動性。如果你想出售代幣來資助運營，流動性也是必不可少的。

我認為更核心的問題是，那些離開的用戶和留存的用戶質量如何？通過充分的鏈上分析和計算，你可以真正弄清楚用戶的身份和價值。這里有一些簡單的指標，可以告訴你關于錢包的大量信息：

· 錢包年齡

· 隨時間推移的凈值變化

· 鏈上與鏈下使用活動

· 為某項服務支付的費用（即終生價值）

設想一下，通過這些數據，我們將能夠進一步發現大多數被獲取的錢包：

· 錢包生成均不足6個月

· 凈資產不足100美元

· 只有很少的鏈下活動（主要是鏈上腳本執行交易）

· 向各種dApp/網絡支付了近1美元的費用

你會意識到你在這次營銷活動中為獲客付出了過多的代價。大多數投資者和創始人都癡迷于用戶數量，而實際上用戶數量毫無意義。當然，你可以使用先進的sybil檢測，但收益耕作者只會越來越聰明。工作證明或資本證明是唯一有意義的有效標準。面向網絡新參與者免費空投的時代基本上就是無效的燒錢。

替代方案

那么什么才是更明智的選擇？關于這個話題我可以長篇大論，但如果要進行總結，可以歸為以下幾點：

· 明白你想要在你的業務中明確運行什么杠桿（這又回到了終生價值）。

· 確保你非常了解你理想中的鏈上用戶是什么樣的（真正用起數據，不要異想天開）。

· 制定一個符合數學機制的激勵方案。你的獲客成本和LTV應該是在各種活動中已知的迭代變量。

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