ALD:誠懇的“缺德舅”，純粹的Trader Joe’s

來源：商業觀察家

編者按：

元初食品總裁陳啟明被一些企業家形容為“憤青”，身上有一股子文藝范與“愛憎分明”，不怕直述喜好，也不會在公開場合隱藏不屑。

元初食品做得很好，很多明星企業家都專程去元初學習過，去學習元初的賣場氛圍與自有品牌運營等。而從全球范圍來看，元初食品與美國社區超市TraderJoe’s有很多類似的地方。TraderJoe’s現在已經成為了國內零售業的一門“顯學”。

大家喜歡TraderJoe’s，主要因為TraderJoe’s是市場細分化的產物，它的差異化運營，細分場景、客群的做深做透鼓舞了很多零售企業。

基于此，《商業觀察家》也邀請元初食品總裁陳啟明來談談他眼中的TraderJoe’s，缺德舅有沒有可能在中國落地。

BNB跌破300美元:金色財經報道，BNB短線跌破300美元，現報291.8美元，比特幣短線下挫超300美元，現報26661美元。此前美國證交會起訴幣安和其CEO違反美國證券交易規則。[2023/6/5 21:17:13]

■撰文|陳啟明

有一些在美國生活、逛過TraderJoe’s的中國人，將TraderJoe’s戲謔稱之為“缺德舅”，這諧音叫法還真有些親昵，也利于記憶傳播。同時，也有一些人將其稱之為“喬氏超市”，如此端莊稱呼的多半是做生意的人。

TraderJoe’s的成長歷史，是一個典型的MBA商業案例，說一個學期也說不清。《商業觀察家》的編輯李華約我寫TraderJoe’s，關于這個話題，我覺得惶恐，但是又有一絲面對挑戰的沖動。最后讓我動筆的原因，是我認為需要有一點來自元初食品的聲音。

網絡上關于TraderJoe’s的文字，多半為兩類：一類是作為消費者對缺德舅商品的熱愛、評頭品足；另外一類是討論商業模式，就是對零售業態中的混搭和勾兌行為進行肢解。這很像一種現象：馬云只有一個，很成功，自己不太吭聲，但拿馬云說事的“磚家”有八千個，而且每個都比馬先生嗓門大。

Lens創始人發布區塊高度推文，社區猜測或為快照高度:2月2日消息，Web3社交平臺Lens創始人Stani Kulechov在其社交平臺發布區塊高度推文Ξ16460695，社區猜測此推文意味著Lens協議在此區塊高度進行快照。

2月1日，社交協議Nostr第三方客戶端Damus上架App Store和谷歌商店，引發社區追捧、熱議。[2023/2/2 11:43:21]

我努力嘗試，以商業的眼光、個體觀察的角度，說一下TraderJoe’s。今天就從皮毛開始切入這個像零售倉庫一樣密集、龐雜的話題，各路看官權且當作我在閑扯、一道苦逼零售大餐的“前菜”。

2020年這個特別年份，說缺德舅，別有意味。疫情泛濫，全球失衡，經濟下行，這樣的大前提下，歐美零售應該是類似ALDI、Costco之類的天下；在中國，應該是地攤、菜市場、淘寶的天下。似乎，經濟的不景氣應該對TraderJoe’s沖擊很大。

PeterSchiff：當其他金融資產反彈時，比特幣可能不會上漲:金色財經報道，經濟學家Peter Schiff表示，雖然比特幣與金融資產一起下跌，但當其他金融資產反彈時，比特幣的價格可能不會上漲。此外，比特幣不是金融資產，是一種可收集的數字代幣。比特幣泡沫破裂，無論金融資產發生什么變化，收藏家都會拋售。(Bitcoin.com)[2022/12/21 21:58:36]

我的答案是否定的：經濟的不景氣對TraderJoe’s影響不大。我沒有做任何關于TraderJoe’s的業績、利潤、成長的功課，我對這個沒有興趣，所以，我的否定是個人主觀的。但可以坦白一下我的主觀是從哪來的。

首先，TraderJoe’s的出現，大概在50年前，是在資本主義零售商業繁華的上升期，已經出現類似沃爾瑪、家樂福這樣的寡頭控局的大背景。寡頭零售及其繁華的后面，是制造業和供應鏈寡頭化；寡頭之外，是日慚冷落的制造商散戶，它們成了柔性供應鏈的主力、個性自有品牌的土壤。Smallbusinesslivesmatter.苦活臟活也是勞動奉獻。

數字資產托管機構Aegis Trust新增支持Cosmos生態資產:12月9日消息，數字資產托管機構Aegis Trust宣布新增支持Cosmos生態資產，允許項目通過其提供的基礎設施和合規解決方案托管協議財庫資產。此前，加密貨幣托管機構Aegis Trust宣布推出NFT保險服務，將為機構投資者、對沖基金和交易所持有的代幣化資產提供高達2500萬美元的保險。[2022/12/10 21:34:46]

其次，成熟的工業社會，消費者日趨成熟和消費審美疲勞。消費分層是永遠的機會。在經濟疲軟，你就往死里做客戶細分、需求細分，絕對沒錯。于是，零售業出現了與柔性產能、敏捷供應鏈相輔相成的自有品牌戰略、出現了小店業態、出現了拒絕折扣的無廣告營銷模式。這些創新和嘗試，成就了TraderJoe’s在業界的耳目一新和優雅的個性。

最近的幾年，零售的國際巨頭陸續退出中國，說明什么？說明可以無腦薅羊毛的年代結束了，消費者并沒有變得理性，而是市場上可以讓消費者無腦消費的選擇更多了，特別是基于低價、基于比價的那部分市場——最主流的市場。

萬事達卡已提交加密和Web3安全相關商標申請:11月29日消息，美國專利商標局商標律師Mike Kondoudis發布推文稱，萬事達卡已提交加密和Web3安全相關商標申請，商標名為“MASTERCARD CRYPTO SECURE”，涵蓋加密交易監控軟件、提供加密貨幣信息以及風險評估服務。[2022/11/29 21:10:06]

因為有羊毛可薅，洋品牌零售日慚散失供應鏈的野性，生存和繁殖能力下降。與此同時，中國本土零售更會薅羊毛、更套路、更低價，而且，全民支持線上支付、對隱私“開放”持高度寬容成為一種中華民風，所以，喬氏模式的零售，在中國，并沒有象公雞打鳴、夜盡天亮那樣如期而至。

我認為，琢磨低價、打價格戰，在未來100年，沒有人可以戰勝淘寶和阿里。“馬家軍”所建立的價格游戲城堡，已經積聚了世界、人類的關于價格戰的智慧總和，已經處于套路巔峰，珠穆朗瑪峰了，沒法再創新了。

而人的差別，是天長地久的。TraderJoe’s滿足了對性價比和折扣已經厭煩的那部分人群的心理訴求：還有不少人，始終認為隔三差五地逛食品超市是有溫度的生活的一部分。人的生活，不僅僅是裹腹，還需要聊天、需要面對面、喜歡問好、喜歡超市里淡淡的不期而遇。

更重要的，人們對折扣依賴和低價轟炸形成抗體、產生審美疲勞以后，商家的誠懇與否、有無推銷套路，是消費升級的最重要的標簽。中國618和雙11等各類線上造節的“套路春晚”，在工業發達國家也已經氣數到頭。在品質、性價比、信任、誠懇方面的自覺，這就是TraderJoe’s成功的地方，也是元初食品努力學習的地方。

沒有廣告、放棄套路營銷，極致地做食品的品嘗體驗，這是一種選擇，是費用投入，更是一種態度。這是大家都可以做的，沒有玄機；可惜，中國絕大多數的零售友商，并不選擇。原因不復雜，有的因為胸懷“大志”，有的是因為不屑。大多更愛手握現金流、不屑供應鏈、更不碰自有品牌，拼命在供應商身上薅羊毛，這樣當然很商業，當然不拼也會贏，當然收獲當下的可心的財務數據。

TraderJoe’s的“缺德”，其實就是放棄營銷套路回歸天性本初，順應大自然的規律，就是元初口號中的“敬天愛人”。

元初食品在這方面有點軸，我稱之為“元初零售潔癖”。堅持自有品牌，在品質上自己和自己過不去，這就是學習TraderJoe’s的商業純粹，為消費者創造端莊的價格、長久的價值。什么是長久的價值，元初食品認為，不是價格戰、不是營銷套路，是你為顧客已經做了最好的商品選擇，你在元初食品買到的這個商品，已經是市面上性價比最高的。元初身體力行，讓消費者用最少的錢買到最好的品質的食品。

所以你看到了這樣的誠懇、誠實：

～元初沒有向商品供應商、合作伙伴收過一分錢的條碼費、上架費、店慶費、廣告費、端架貨架推頭拍賣費，等等費用，而且，是從2011年元初誕生開始；

～無導購叫賣超巿，元初店內不許廠家導購擾客叫賣，取而代之的是元初自己的禮賓顧問、美食顧問，天天給顧客免費做體驗試吃；

～元初已經不設市場部、營銷部、廣告部、推廣部這些“套路”生成部門；

～顧客退換貨，在元初不需要理由；

～中間商、貿易商、代理商環節和層級越多的品牌，元初越不喜歡，元初貨架上近60%是自有品牌，自己掏錢、自己選品、自己用心，不擔心外面套路飄揚；

～元初有自己的高于行業標準、國家標準的“元初食品安全品質標準”，元初的名字，是“元初食品”，沒說自己是“元初零售”、“元初超市”；

～元初有自己的食品添加劑“負面清單”，注意，這可是專業食品生產商、監管部門做的事；

～元初食品標準店全部直營；

～元初食品是中國改革開放40年來，第一家走向國際、北美開店的社區超市連鎖品牌；

～元初是政府表揚的勞動社會保障全國優秀民營企業，相當于“最佳雇主”；

～年年都重信用、守合同、納稅大戶，政府頒發榮譽牌牌，掛墻上光榮。

2017年杜克大學副校長WendyKura到訪元初，評價稱：“元初店和我家社區的TraderJoes的店一樣，會請顧客品嘗店員現做的美食。”

不知道資本主義的政府有沒有給TraderJoe’s發獎牌，掛墻上自豪，有時還可以鎮邪？上面說的元初的自嗨，除了最后幾條，元初做的，離資本主義高級階段的牛逼的TraderJoe’s，還相差老遠老遠，但元初深信零售的誠懇、誠實，是抗經濟周期的、是抗災的、是抗疫情沖擊的。

純粹無敵，誠懇誠實萬歲、萬萬歲！

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