ACN:狠人“左暉”

來源：財經自媒體

來源：混沌學園

*本文根據混沌學園2021李善友年中大課內容整理

什么是“一”思維？

為什么要創新？只有創新才能帶來經濟的實質性增長。

這是創新理論之父熊彼特在《經濟發展理論》中用邏輯推導出的結論。

熊彼特對創新的定義是穿越第一曲線，進入第二曲線。

其實第一、第二曲線也可以用內外圈的模型來表示。第一曲線是個內圈，第二曲線是外圈。創新就是穿越內圈，到達更加廣闊的外圈的過程。或者進一步抽象，創新的定義就變成穿越已知系統的認知禁閉，進入更大的未知系統。

我稱這種創新為破界創新，也叫“一”創新，破界創新不是破外在事物的邊界，而是破內在認知的邊界，所以創新的根本方法是認知升級。

那么如何認知升級呢？認知升級不是增加認知的信息量，如果模型的水平是低的，增加再多的信息量也是低水平的重復而已。所以重要的不是信息量，知識量，而是提升認知思維模型的運算效率，提升認知模型的層級。

我將人類思維劃分為四個層級，也稱四層樓，當然這并不完全準確，只是一個相對的比擬而已。

一樓感性思維：對應感知模型，歸納法。

二樓理性思維：對應邏輯模型，演繹法。

三樓哲科思維：對應科學理論，第一性原理。

四樓覺性意識：對應意識網絡，合一性。

幾千年來，人類一直在用歸納法，可以說99%的人類的日常知識建立在對經驗的歸納之上，即使是科學研究，最主要的工具依然是歸納法。

歸納法獲取知識的方法一般是這樣的：

“在歐洲、非洲、亞洲看到的所有天鵝都是白色的，所以，全世界的天鵝都是白色的。”

“在我們過去的經驗里，太陽總是從東方升起，所以，將來太陽會繼續從東方升起”。

歸納法是“操作上的試錯法”，實踐操作在先，經驗總結在后。

北京十一學校的校長李希貴有這樣一個公式：經驗×反思=知識。他鼓勵學校的400多位老師，把所有的教學活動拈出幾條出來，形成知識專利一樣，每年去發布，比如板書的幾個書寫標準、帶孩子去郊游……

歸納法的好處是容易、速度快，但是停留在淺層次的具象事物上，不具備領域可遷移性。比如從鞭炮無法遷移到槍炮，如果想遷移，需要下沉到物理學、化學和工程學這些基礎學科層次，才能遷移。

另一方面，歸納法并不嚴謹，它有一個前提叫連續性，即未來和過去一樣。休謨提出了歸納法謬誤，認為歸納法不保真，用歸納法推導出來的結論，將來一定是錯的。

比如所有的天鵝都是白的這個論斷，因為不能把世界上的所有天鵝都看一遍，那么只要看到一只黑天鵝，前面的結論就錯了。

所以，歸納法難以跨越非連續性，我稱之為人類思維的“阿喀琉斯之踵”。

由于歸納法有這樣的問題，所以需要我們特別訓練一種方法叫演繹法。古希臘人慣用演繹邏輯去校驗事實是否正確。

亞里士多德認為，只有演繹法才能保證必然地導出，只有必然地導出，才能比現實更真實。演繹法的最初的形式表現為三段論，我想大家都熟悉三段論：

所有人都會死，

蘇格拉底是人，

所以蘇格拉底也會死。

演繹法是“邏輯上的試錯法”，邏輯假設在先，實踐檢驗在后，實驗只是為了檢查邏輯是否正確。

由于演繹法認知深，所以可以跨領域遷移。

演繹法很偉大，但也有問題。演繹法的問題是它必須有一個大前提，而它的大前提也是來自于歸納法。

比如關于著名的三段論，憑什么說所有人都會死？它需要一個給定的斷言作為前提，這個前提的來源只能是歸納法，就是我們都沒見過不死的人。

歸納法不保真，所以演繹法要保真，就得另找一個保真的大前提。這時，有且僅有一個辦法，就是把三段論的小系統，建構在一個更大的系統里或之上。

那么更大的這個系統的大前提如何保真呢？當然是需要一個更先的邏輯推理鏈條，一直追問下去，直到追問到一個原起點之上，這個原起點我稱之為第一性原理。

第一性原理這個詞來自于亞里士多德，他說：“任何一個系統都有自己的第一性原理，這是一個根基性的命題或假設，它不能被缺省，也不能被違反。”

然后從第一性原理，運用純邏輯就可以推導出系統里的所有命題出來。第一因、邏輯奇點、公理、基石假設等幾個詞匯表達的也是同樣的含義。

加拿大皇家銀行上季度減持大部分加密貨幣股票:金色財經報道，加拿大皇家銀行（Royal Bank of Canada）有聯系的投資組合經理在上個季度削減大多數與加密貨幣有關的投資組合的股份。

截至去年年底，加拿大皇家銀行的配置者持有逾4.1萬股Signature股票，當時價值近480萬美元。不到兩個月后，這家銀行就倒閉了。目前尚不清楚這些股票是何時出售的，而且這些股票似乎只占當時該行全部持股的一小部分。

其他比特幣礦商盡管被大幅削減，但仍在堅持。與加拿大皇家銀行有業務往來的基金賣出了11只采礦股的股票。Riot、Cipher、Hive和Marathon的賣出活動按股份數量計算都被削減了40%以上。根據提交給 SEC 的文件，RBC 機構投資組合現在包含 480 萬美元的 COIN。[2023/5/18 15:09:51]

第一性原理可以分為為廣義和狹義。廣義的第一性原理，是指任何讓你篤定的任何層級的認知；狹義的第一性原理特指基礎學科的基本原理，三樓的哲科思維層級。

以上，我區分了廣義的第一性原理和狹義的第一性原理。接下來我們做一個更重要的區分：

第一性原理≠第一性原理思維

第一性原理更像是一個句號，一個名詞，是基礎學科的基本原理。但是，我更看重另一個詞匯——第一性原理思維，簡稱“一”思維，一種ing的狀態，正在進行的狀態。

盡管第一性原理等同于基礎學科的基本原理，但是我要悍然宣布一句話：任何層級的第一性原理都不是絕對真理，而第一性原理思維是探尋真理的思考方式，不是真理本身。

為什么“一”思維比第一性原理更重要？

在人類目光所及、思維所及的領域里邊，沒有絕對真理。如果有，那么有且僅有一個真理，對真理的探尋之路就是真理。所以，真理是一個動詞，它不是一個句號，不是到此為止，它是個問號，是ing的過程，對真理的探尋才是真理。

所以由此我們重新理解什么叫知識。絕大多數人對知識的理解錯了，我們認為我們獲得了對某個領域的模型，就說我們獲得了某個知識，這是不對的。其實，知識就像財富，如果你賺了一大筆財富，但是守著不用，做一個守財奴，這樣當于沒擁有財富，而是被財富所擁有。只有讓財富流動起來時，才叫擁有財富，財富是個動詞，是個ing的過程，不是句號。

所以知識的流動比知識本身更重要，動起來的“一”思維比不動的第一性原理更重要。

如果要為“一”思維選一個代言人的話，那么這個人一定是蘇格拉底。

蘇格拉底從來沒有給出過句號式的理念出來，他沒有流傳下任何一篇文章，任何一個觀點，可是他卻被認為是古希臘三賢之首。為什么呢？因為他重新定義了什么叫知識，什么叫真理。

蘇格拉底永不停止地追問，教給了大家一種思考方式，對任何確定的答案質疑、擊穿，尋找更大的答案。

蘇格拉底有一個學生去神廟問女祭司，說雅典最聰明的人是誰？祭司回答說是蘇格拉底。弟子回來后把祭司的話告訴給了蘇格拉底，蘇格拉底很疑惑，后來想清楚了原因。為什么呢？蘇格拉底發現，自己跟其他人最不同的一點是，他唯一知道的是，我什么都不知道，他比別人更知道自己的無知。

蘇格拉底是唯一一個不畫句號的人，敢對畫句號的問題發起問號、發起攻擊，他留下來的最寶貴的財富就是追問。喬布斯受蘇格拉底影響很大，他說我愿意用他所有的科技，他的財富、他的公司去換取跟蘇格拉底喝一次下午茶。

蘇格拉底說過這樣一段話：

“我喜歡一個人，沉浸在思考的空間里，我在這里等待，等待奇跡的出現。我不停地拋出問題，等待奇跡。我的奇跡是跟著問題而看到、而想到、而發現的一條路。我喜歡拋出問題，等待奇跡，問題是我奇跡的指引，問題遇到哪些方向，奇跡就出現在哪些方向。”

世界上總需要有拋撒種子的人，像蘇格拉底這樣的人。

這就是“一”思維的味道，第一性原理的思維方式。

把這種思維方式用到創業、創新上去，到現在為止用得最好的那個人是伊隆·馬斯克。

伊隆·馬斯克把第一性原理思維方式推薦給創業界，他說第一性原理的思維方式是一種看待世界的方式，一層一層剝開事情的表象，直到看到事物的本質，然后從本質出發去尋找根本解。

把“一”思維運用到創業領域，所支撐起的戰略，就是“一”戰略。我們絕大多數人是在已知系統里做事情，這不叫戰略，戰略一定是跳到未知系統里才叫戰略。

渣打銀行分析師：如果美國債務違約，比特幣將飆升20,000美元:金色財經報道，渣打銀行外匯研究主管杰夫肯德里克最近表示，如果美國違約，比特幣的價格可能會上漲20,000美元。根據肯德里克的說法，雖然比特幣在美國違約時可能會飆升，但ETH等其他加密貨幣可能會下跌。隨著人們越來越擔心美國政府可能會拖欠債務，杰夫肯德里克表示，這樣的事件將導致BTC的價格飆升超過20,000美元。盡管肯德里克將違約描述為“低概率、高影響的事件”，但他仍然表示，頂級加密貨幣在市場下跌時表現良好的聲譽及其避險地位意味著其價格近70%的飆升是可能的。[2023/5/4 14:42:35]

“一”戰略的模型可以用靈魂三問的形式展開：

一問：什么是“一”？

二問：如何擊穿？

三問：怎么進化？

什么是“一”是用“一”思維的方式思考，你做這件事的本質是什么，這里的本質是指三樓的第一性原理、本體論、基礎學科的基礎原理。如何擊穿是在邊界之內用二樓的理性思維給自己找一個解決方案；怎么進化是把二者連在一起，靠迭代和反饋的宇宙法則，最終成為四樓的一個活的美好作品。

我用一個集合性的模型——“一”戰略把二樓、三樓和四樓合在了一起，這是我10年來的研究成果。

那么，如何把“一”思維用到商業創新中呢？請你思考一個這樣的問題，假如蘇格拉底做CEO，會問什么樣的問題？

以下是我用“一”思維和“一”戰略的方式對左暉和鏈家的案例拆解。

左暉為什么要從行業角度來找“一”？

我想左暉和張一鳴一樣，都是認知型創業者，都是不是安于解答別人給自己題目的人，而是花大量的時間思考問題本身的人。

本質、根本這樣的詞匯高頻率地出現在這類人的詞典中。

左暉認知方程式1：認知=時間×思考強度×干

我跟空白研究院的院長有一次深入的訪談，他跟我講了一個細節，左暉為了想明白一件事情，會在這個問題上一直投入思考，思考的強度非常大，甚至在夢里都會思考。經常半夜兩點驚醒，在床頭準備好紙和筆，趕緊記下來。

在李翔對左暉的詳談里，也講了一個故事，左暉從2008年開始深度思考行業的本質，當時花巨資請IBM做咨詢，當年他公司的收入利潤也就是5千萬，但他把全部的利潤都給了IBM做咨詢，來研究公司的戰略、使命、愿景、價值觀，以及如何把戰略落實在IT系統中。

我在文中還看到這樣一段話，左暉說自己2009年—2010年這三年工作強度非常大，幾乎每天晚上都要到一兩點才回，公司離他家開車大概十幾分鐘，但是他為了節約這十幾分鐘的時間，每天睡在公司樓下的酒店里。就是花大量的時間，來討論這些對今天來說非常重要又非常本質的東西。

那到底什么是鏈家的本質？左暉耗費了無數心血追尋的是什么？

想理解這一點，首先我們要同左暉團隊站在同一高度，找到左暉全部事業的出發點。左暉最讓我感動的是，站在行業的角度去看企業的本質，做難而正確的事。

和業內人士相比，我講左暉的案例不會追求信息的詳細程度。我希望拈出一個抽象化的同構性結構送給各位，使得各行各業的同學都能學習。為了把這個案例足夠地抽象化，我將繼續用“一”戰略的模型來解析。

如果用“一”戰略發問，第一問就是企業的本質是什么。我相信絕大多數人會站在企業的層面來看企業的本質是什么。能抽象地看待自己企業，這已經非常了不起了。

比如今日頭條認為自身的本質是信息分發，憑借自身對本質的篤定，這類企業很快就能成為行業的領先者。但是，如果僅從公司的本質出發去思考公司，你很難改變一個行業的弊端。所以，我們可否站在行業層面去看企業的本質？

左暉和他的事業就從這里開始。

左暉和他的團隊有超越常人的認知，他們能夠站在房地產中介行業的高度，去衡量鏈家這家公司的本質，他們能意識到，這個行業的共識絕大多數時候是錯的。

第一次“遠超常人的認知”，2004年提出“不吃差價”

絕大多數人進入到某一行業，大概率會沿著行業的弊端走。在房產中介的行業，存在這樣的共識：單次交易服務，普遍性“吃差價”。

鏈家第一次反思行業弊端的結果，就是要構建一種長期的交易網絡，所以鏈家在2004年就提出信息透明、不吃差價、只賺中介費。

提供品質服務，中介費勢必會高。左暉說，經過計算，只有收2.5%的中介服務費，才能讓經紀人收入達到社會平均收入的1.2倍，才能找到有品質的經紀人，讓他長期在行業里工作，最終給消費者提供品質服務。

但是，在一個品質比較低的行業，想做好人是有代價的。

2004年，中介費模式讓鏈家陷入第一次無回報期，大批經紀人離職。這時，左暉又行驚人之舉，開始招聘大學生，不從同行挖人。此前，幾乎沒有大學生從事這一行業，這一舉措，到現在都有人不理解。但左暉恰恰就在最艱難的時期，堅持培養了自己的團隊，有全新價值觀的團隊。

PancakeSwap DAO近70%的投票贊成削減區塊獎勵:金色財經報道，一項關于減少PancakeSwap的CAKE區塊獎勵的社區投票已接近完成，近70%的投票贊成“激進削減”。投票將于UTC時間4月28日15:30結束。CAKE代幣經濟學V2.5版的投票將使CAKE走向 \"通貨緊縮模式\"，將支付給交易者和訂戶的代幣獎勵削減超過68%。Syrup Pool允許用戶鎖定代幣長達一年，以獲得CAKE獎勵。[2023/4/27 14:31:11]

這一堅持的結果逐漸反饋在增長曲線上。

2005年，鏈家選擇逆勢增長，從30家店開到了105家。

2007年，鏈家有了300家門店，成為北京第一。

2009年，鏈家經紀人人數突破10000人。

第二次“遠超常人的認知”，2011年鏈家首推“真房源”

當時，房產中介行業企業普遍患上了惡疾——“假房源”。不少從業人員在信息網站上發布虛假房產信息，用來吸引消費者。很多消費者發現，他們在網上精挑細選看中的房子并不存在。

我請大家捫心自問，你所處的行業是否或多或少，存在根本性的問題。教培、社交媒體、游戲等很多行業都有劣幣驅逐良幣的現象，作為從業者，你會怎么辦？絕大多數人只是接受。

我為什么紀念左暉？因為左暉在這個時候說“不，我要改變”，在原有體系里改變不了，換一個體系也要改變。

2011年4月，鏈家首推真房源。這是鏈家歷史上非常重大的一次躍遷，是鏈家跨向業內第一位置的最重要一步。

做真房源，是基于深刻的認知后的細致部署，左暉的部署叫做樓盤字典。左暉2008年就開始考慮做真房源，當時沒有任何人有中國的房產數據，房產網站上的信息都是經紀人發布的，不一定準確。為了推出真房源，鏈家大概用了兩三年的時間一家一戶去查房源，把里面的房型信息全部整理出來。

真房源的背后是有紅利的，但首先要看你是否能堅持住。

由于傭金高于對手，推出真房源后，鏈家連續三個月大量丟失客源，交易量持續下降。接下來幾個月，鏈家80%的經紀人出走。鏈家又一次進入無產出期。

與左暉同期創業的中介大佬卻在這時迎來豐收，不僅率先上市，而且市值節節攀升，那段時間堪稱左暉的至暗時刻。

但這一段無產出期只持續了三個月，此后流量開始大幅上升。轉折點出現在半年后，鏈家的交易量超過推真房源之前的交易量，開始步入正向循環。

如何下探鏈家的“一”？

什么是鏈家的“一”？

從行業的本質出發，來探尋企業的“一”，也是今天我想送給各位的最重要的破界創新模型。

了解了房地產中介行業的共識，那鏈家做的難而正確的事情是什么？

這里體現了左暉與他人之間驚人的認知差距——區別所有同行，左暉把行業的單點模型上升為網絡模型。他把所有的交易連成一張網絡，所以鏈家的核心戰略有四個字：雙網和雙核。

雙網指線下網店、線上網絡。

雙核指平臺效應、網絡效應。

首先我們來看雙網。

在線下，左暉把每個門店所服務的周圍社區作為一個節點，所有的節點和節點之間連起來就會成為線下的一張網絡。下圖是鏈家在北京線下網點的擴張圖。

每次當門店業績達到某個閾值時，都會一分為二，像細胞分裂一樣把網絡鋪開，實現規模裂變，網絡由此鋪開。

另一張網是線上網絡。

很多人認為鏈家是從線下攻往線上，馬化騰給鏈家投資也出于這種想法。但是左暉堅決不認可這種說法，他說純線下往線上打幾乎不可能成功。線上人才和線下人才相比，抽象能力、學習能力、迭代能力更強。

他根本不認為鏈家到貝殼是線下到線上，他說其實鏈家本身是雙核運轉的，我們一直有互聯網基因。

2000年左暉有了．com的域名，

2001年鏈家成立，

2011年鏈家在線成立，

2014年鏈家在線升級為鏈家網，成為交易服務網站。

2018年貝殼APP上線，三個月內貝殼APP的流量上升為百萬DAU，相當于再造了另外一個鏈家網。

2019年2月貝殼在微信的九宮格里出現，又出現第三個百萬DAU的網站。

所以鏈家其實自身就流淌著互聯網基因，并不是純粹的線下打到線上。

我們再來看平臺，一般行業共識，是平臺連接了賣家和買家。

但左暉和團隊非常敏銳地發現，在房產中介平臺里，某一角色跳出了平臺，起到了連接買家和賣家的作用。這個角色就是經紀人。

這是行業一大洞見——左暉說經紀人既是我的員工又是我的產品，更是我的客戶。

Robinhood上線USDC:9月20日消息，Robinhood宣布新增上線USDC。[2022/9/21 7:09:34]

對左暉而言，圍繞平臺形成了一張非常復雜的網絡。

在這張大網里，實際上存在著3-4張獨立的子網絡，存在著買家和賣家之間的供求關系網絡，存在著經紀人和客戶之間的服務關系網絡，也存在著經紀人和經紀人之間的內部合作網絡。其實我覺得他還少說了一張網絡，是公司平臺和經紀人之間的內部賦能關系網絡。

這張網絡相當復雜，相當抽象。

但再復雜的網絡都有關鍵節點，房產中介網絡的核心節點是什么？是房屋、消費者、經紀人，還是平臺？

左暉此處有一個極大的洞見。我們通常理所當然地認為，房產中介是買賣房屋的，所以這個行業的產品是房子。

但左暉說，這個行業的產品不是房子，而是經紀人的服務能力。他發現這個行業網絡的關鍵點是什么？經紀人的服務。

所以鏈家的本質是什么？是“以經紀人為消費者提供的品質服務為節點，用信任來連接的關系網絡”。

品質服務網絡，這才是鏈家的“一”。

誰是這個網絡里的中心呢？消費者。品質服務背后的隱含前提就是對消費者好。

極度冷靜的情況下，才能在行業紛繁復雜的世界里面洞見到關鍵點。左暉的洞見來自常年深度的有強度的思考。

如何擊穿？

鏈家抓好了哪一點？

的確，鏈家的本質是一張網絡，但是我們還應該思考，為什么是鏈家贏了？答案在于左暉對所在行業線上線下的深刻分析，基于左暉的洞見。

他用了用ACN系統，重新審視經紀人和經紀人之間的關系。

ACN的本質是什么？

傳統房子的買賣最簡單的模型是一個經紀人左手是賣家，右手是買家，一個人撮合了買家和賣家，他把兩邊的錢全賺了，這是極簡模型。但這個模型效率極低。

而ACN合作網絡的本質是提高服務的流通效率。從1個人、2個人的到雙邊10個人，使得一套房產能夠接觸的信息流動效率大大提升，最終誰受益？中介公司。

左暉認為，行業里面的瓶頸是經紀人之間不合作，所以他建立了一個經紀人利益合作網絡，他甚至在招股說明書里稱他為ACN操作系統，那么ACN操作系統的核心是對經紀人好。

這種拆分透過現象看到本質的能力實在是令人震撼。

其實，這個行業里還有房產信息服務網絡，比如搜房網、安居客、愛屋及烏等。這些意圖用互聯網思維的來顛覆行業的挑戰者，在鏈家面前挑戰失敗了。

最著名的是愛屋及屋。這家公司僅僅用了不到兩年的時間融資3.5億美金，估值10億美金，迅速成為獨角獸。希望“用互聯網飛機加大炮的方式，挑戰房地產中介的刀耕火種”，現在這家公司已經不存在了。

為什么里鏈家沒有被打翻反而贏了呢？本質上互聯網的模式是去中介化，買家賣家能夠直接交易，盡量避免中介費。然而，房產交易行業是非常復雜的，具有重決策、低頻、交付周期長的特點。

因而，左暉的洞見恰恰相反，經紀人這個角色是不可能被去掉的，所以他不但沒有去掉經紀人，反而加重了在經紀人這個角色的投入，甚至把其作為整個自己運營的“一”去投入。這與所謂的先進的互聯網思維形成鮮明的對比。

另一方面，既然這個行業是可以做出網絡效應的，那么為什么在線下，除了鏈家之外，沒有人建造出來？

他認為這個行業原本具有網絡效應的，但是之所以沒有形成網絡效應，是因為行業的真問題沒有得到解決。

只有鏈家從真問題出發，做難而正確的事情，發明了ACN合作網絡。經紀人合作網絡是左暉洞見的關鍵詞，也就是鏈家的戰略切入點和鏈家“一”戰略的單點破局點。

我們之前講過，認知的本質就是對一個事情建模，建模就是建造足夠抽象化為一個模型，左暉抽象出來的模型叫做ACN合作網絡。

左暉是如何看透本質的？

如果用“一”思維的方式去下探，我們不禁要問，左暉是如何看透本質的？

有一篇文章是劉潤寫的叫《一篇文章講透貝殼ACN》，這篇文章寫得很不錯，他提到了鏈家從真問題出發尋找根本解的過程。

“信息不對稱，不是這個行業的‘真問題’。這個行業的真問題其實是：C端單次博弈，B端零和博弈。”

首先，為什么是單次博弈。在房地產經紀行業，“房產經紀行業平均每人每年成交3套，但是，這個行業的從業平均只有6個月。入行6個月，賣1.5套房，然后就要換行。”

在這種情況下，他們跟C端消費者之間單次博弈幾乎是必然的，誰會把信任當回事呢？

單次博弈幾乎是必然的，但是單次博弈可能讓個別經紀人賺點小錢，讓個別店家某一個時段能賺錢，但是在長期根本上對房地產行業是一個瘤、傷害。

再次，為什么是零和博弈。這個行業的中介費導致了，贏家拿走所有，輸家兩手空空。張三用所謂的“便宜中介費”撬走李四的客戶。在零和博弈之下經紀人和經紀人之間是互不信任的，包括一個門店的經紀人和經紀人之間也是互不信任的。

美股高開低走，三大指數悉數轉跌:行情顯示，美股高開低走，三大指數悉數轉跌，納指跌超0.2%。[2022/6/28 1:37:09]

所以貝殼找房CEO彭永東告訴劉潤，看到真問題才能找到根本解，根本解就是把C端的單次博弈改為重復長期博弈。把B端的零和博弈改為多贏博弈。

這分別對應著兩個策略：

一是努力延長經紀人的從業時間，老客戶的口碑效應會出現，經紀人可以在長期誠信當中受益，減少C端單次博弈；

二是經紀人可以合作賣房按照貢獻分配中介傭金，讓所有的付出都可以得到相應的回報。

進一步拆解ACN合作網絡，鏈家把全部的經紀費拆分為10個角色。

·服務房主端：找房源的經紀人，有維護房源的經紀人，房源勘探經紀人、房源委托經紀人和拿房源鑰匙的經紀人。

·服務客戶端：找客戶的經紀人、首看經紀人、合作方、成交經紀人以及提供金融服務的經紀人。

擊穿的三條極簡原則是什么？

為了幫助經紀人更好地服務消費者，賦能經紀人，鏈家主要進行供給側改造的三要素：

第一是物的品質，主要是數據化、樓盤字典；

第二是服務品質，主要是一切都在線化，并且從2013年開始提供服務承諾，如果你在鏈家買房子出了問題鏈家兜底；

第三是人的品質，主要是職業化，希望把經紀人行業變成職業化長期服務的行業，他認為是提高人的品質的解決之道，重要的一點是招大學生。

怎么進化？

接著靈魂第三問，怎么進化？迭代反饋。具體來說，如何建立網絡的增長飛輪？這里有兩個關鍵要素：品質正循環與消費者正激勵。

品質正循環

品質正循環是我認為整個鏈家貝殼系統里迭代反饋的一部分。

品質正循環里的關鍵在品質上，“品質是一種選擇，選擇品質的前提是想長期經營。品質轉化成競爭的差異化，成為消費者選擇的理由，有一個時間周期。選擇做品質就要做好度過無回報期的準備”。

品質正循環的驅動的增長飛輪有三要素：叫品質驅動效率、效率驅動規模、且順序不可更改。

我們看任何案例、包括看自己公司的時候，千萬不要認為理念、價值觀，僅具有道德層面的指導意義。其實這些是和你的商業模式聯合在一起的。

這個案例讓我覺得溫暖和有力量之處是什么？

左暉相信人心，他相信不管別人短期對你如何，你要明白自己的“一”是什么，初心是什么。提供品質服務，就是鏈家作為商業起步的第一點初心。

我真的非常感動，我們很少會看到這樣的企業家，他相信人心、相信商業倫理。

所以，在這種品質正循環之下，鏈家快速發展：

第一階段，鏈家十年守一城，經紀人數從0到1萬；

第二階段從北京到全國，從1萬經紀人躍遷為10萬經紀人；

第三階段從垂直到平臺，到2020年已經有49萬經紀人入駐貝殼平臺。

20年如一日，經由經紀人給消費者提供的品質服務，鏈家連接了中國最多的房產消費者，更重要的是鏈家建立了跟消費者之間的信任關系。

最終，“品質的長期紅利”推動了“網絡的正向循環”。

舉個例子，貝殼的前身是鏈家，鏈家主要賣二手房，但2019年貝殼二手房的銷售并沒有顯著增加，讓貝殼的交易量大幅上升的其實是原來他們非常不熟悉的一手房銷售。這點非常耐人尋味，這兩年房地產銷售已經從賣家市場變為買家市場，這時候誰會成為王？誰連接了客戶誰是王。

鏈家經由賣二手房跟客戶之間建立了信任關系，二十年如一日的堅持，讓銷量突然爆棚。所以最終這張網絡長期而言成就了鏈家、成就了貝殼。

不管消費者如何，我們做事情的第一出發點是提供品質服務。即使得到消費者的認可之間需要一個無產期，但一旦消費者得到認可建立了正循環，品質正循環的力量非常大。

消費者正激勵

激勵看起來是一個多么普通的關鍵詞，但是擊穿這個普通的詞匯，你會發現左暉在這個領域的洞見。

貝殼內部的基本原則之一是經紀人主權，感受一下這個名詞的分量。

在整個行業，基本沒人把經紀人放到這么重的位置，“那時候地產經紀人普遍沒有尊嚴，因為不得不騙人。新手和老手的差別就是老手底線更低，騙人時面不改色，但心里知道，因此眼神躲閃，不敢直視客戶。”

經紀人不被平臺尊重，被稱為“擰毛巾論”，在別的行業員工可能是資產，但在房產中介行業經紀人是易耗品，就像擰毛巾一樣，擰廢一個毛巾扔掉再換一個新毛巾來擰。

2005年，左暉聽到一位臺灣老前輩講了“擰毛巾論”，這給左暉帶來了巨大的刺激。但左暉居然從行業的弊端中看到一種尊重的紅利。

如果把經紀人視為核心資產，鏈家是否能產生尊重的紅利？

房產經紀是長期積累的行業，網絡效應需要長期來看，只有經紀人長期留下來才能形成專業化和職業化，經紀人的專業化和職業化就是這個行業的供給側改革。

既然經紀人如此重要，那么重要問題是如何激勵經紀人，如何讓經紀人長期留在這個行業工作？

左暉非常反對高薪留人，不是反對給人高薪，而是認為高薪留人這件事情不成立。高薪不是保留人才的核心要素，留住人才的核心要素還是他能在這個職業里得到快樂，而快樂基于激勵。所以，真正的激勵不是來自于平臺、老板，而是來自于消費者。

左暉對人性的理解里有這樣一條：人都需要被激勵，人性的本質就是需要被激勵。左暉相信馬斯洛需求理論，人在生存危機得到解決之后，就會產生自尊需求，以及更高的自我實現需求。

我曾看到一篇文章中講過這樣一個讓中介行業從業者都大為驚嘆的事情。

2017年，河南建業胡葆森在一個會議上說：一個什么樣的企業才能讓13萬經紀人每天按照同一標準工作？為什么鏈家的經紀人不僅記得住小區幾百戶業主的名字，還能記得住業主家里狗的的名字？

對于這樣的問題，左暉認為核心原因是，我們發現我們能夠比較有效地激勵每個人，房產中介行業本身是一個激勵人的生意。

這是超越行業的認知，這種超越出于堅守常識。他相信人心換人心，只要常年如一日地提供品質服務，消費者會正反饋的。“這是我們的經營哲學，我們還培養了一批信這件事的人。”

“他正在這里干著活，外面來了一個大媽，端著一盤餃子，對他說“怎么還沒下班”，把餃子給他吃。我覺得這是真正激勵他的事情。”他在《詳談》中用這樣一個日常且撫慰人心的場景，道透了激勵這個因子。

在良性、積極、正向反饋的激勵下，產生的結果是：房產行業經紀人平均從業時間6-7個月，鏈家經紀人平均從業時間30個月。

鏈家和貝殼的關系是什么？

這樣，鏈家的“一”戰略全部連在一起，這是一套簡潔的系統。從表面上來看從鏈家到貝殼是第二曲線，但這個第二曲線不是非連續性的突變，而是從第一曲線里面長出來的。

貝殼的本質是把鏈家的ACN這個能力開放給整個行業。從鏈家到貝殼的第二曲線，不是非連續性突變，而是“長”出來的。

·層層擊穿

拋開時間線，基于ACN系統的視角，能夠得出一種歷史縱深角感的“層層擊穿”：

第一階段：它是在第一個十年里面對一萬人推出ACN服務合作系統。

第二個階段：對十萬人在自己并購的那些終結行業里面提供ACN系統

第三個階段；對一百萬同行人員提供這個ACN系統。

擊穿北京市場，才有機會拓展到全國。擊穿線下，才有機會在線上做一個平臺。

我過去認為非連續性是由于市場外因造成的。但我最近有一個改變，我認為非連續性以及第二曲線，是你層層擊穿第一曲線后創造出來的，第二曲線不是被動地應對環境的改變。

在整個過程里面有核心的兩件事情沒有變：

第一，服務消費者的品質服務網絡是一。

第二，通過ACN合作網絡平衡經紀人之間的合作關系。

·下探本質

所以到今天，貝殼的實質是什么？

“我們想給大家提供這么一個操作系統：

我提供一個插槽，只要你愿意插到這個插座里面，按照我的規則走，

你的輸入項在這里，你就能得到想要的結果。”@左暉，《詳談》

貝殼的心臟武裝的是鏈家所代表的4.0的操作系統，這是非常可怕的。

·貝殼的新局面

深入的本質認知，再加上極其有效的“越……越……”操作系統使得企業到任何城市都可以所向披靡。貝殼目前已經成為僅次于阿里巴巴的，中國第二大商業網絡。

到2020年3月，進駐103個城市，包含37萬+經紀人進入進來，新經濟品牌鏈接250+，3.8萬家門店，2.2億套樓盤字典管理房屋數。

貝殼才是真正的飛機加大炮的系統。

左暉如此堅持的力量來自哪里？

2013年，左暉發現自己得癌癥之后，問身邊的一位高管朋友，你看我不抽煙、不喝酒、沒有任何不良嗜好，為什么會得肺癌？答案是，累的。

左暉對自己工作的要求非常嚴苛。公司要求八點半上班，他每天八點半必到，帶著麥當勞的咖啡和漢堡。別人以為他愛喝咖啡，他說我不喝這杯咖啡根本撐不住。

2020年11月，左暉在三亞參加了最后一次公開演講，當時他的病情已經很嚴重了，同事們讓他視頻接入，但他一定要去現場，還提前了兩天過去。現場講臺的臺階特意為他多加了一層，因為他已經走不上去了。

2013到2021這8年時間，左暉已經知道自己身患癌癥，每天都在死亡威脅的巨大壓力下，他為什么還堅持工作？他的工作動力到底是什么？

在采訪中李翔問左暉，你最敬佩的企業家是誰。他只說了一個人，喬布斯。喬布斯在得癌癥之后推出了iPhone和iPad，如果沒有喬布斯，根本沒有移動互聯網時代。

左暉幾乎和喬布斯一樣，在得癌癥之后，迎來事業最大爆發期。

2015年鏈家在全國進行大并購，成為房產中介行業的中國第一。

2018年貝殼找房上線。

2020年貝殼找房上市。上市當天市值達到了421.95億美元。

在自己生命的最后時刻，這個人不但沒有退卻，反而創造了自己生命當中最輝煌的一切，這個力量來自于哪里？

第一，作為企業家的使命感。

楊現領告訴我，左暉是一個有極度自尊心的人，有極大的抱負，他想通過創造社會價值，完成人生價值實現。

他對自己的要求跟喬布斯對自己的要求從某種程度上是完全一樣的。

他經常追問自己，“鏈家存在的意義是什么？”，“這個世界需要左暉嗎？”

我在理念世界課程里，有關于人生意義的靈魂雙問。

因為有了你，世界會有什么變化？

假如沒有你，世界會有什么損失？

在左暉生命的最后8年，支撐他繼續拼搏的最大動力或許就是對人生意義的追問。

稻盛和夫說，希望我走的時候，我的靈魂能比我來的時候純凈一點。

對于企業家而言，努力工作，不斷地精進就是一種修行方式。在2013年之后，我覺得左暉更愿意選擇這樣一條路。通過在世間進行創造，來實現對人生意義最后的追問。

有鏈家和沒有鏈家這個行業是不一樣的，有左暉和沒有左暉這個世界真的不一樣，這樣一種使命感催促他走下去。

第二，企業家對企業的使命感。

在第二曲線理論中，任何企業都會到達一個增長的極限點。2015年鏈家成為中國最大的房產中介公司，此后連續3年鏈家的GMV維持在1萬億左右沒有增長。

但與此同時，整個行業的GMV從6.5萬億上漲到了12萬億，在行業盤子變大的情況下，鏈家卻沒有獲得增長。

鏈家GMV在2018年1萬億，2019年還是1萬億，2020年也沒有漲多少。

但貝殼在兩年時間里已經再造了一個鏈家，到了2020年GMV已經是鏈家的兩倍。

這就是一個企業家對企業的使命感：獲得更大的生存空間、增長空間。

貝殼在上線之前有很大的阻力，左暉說，如果因為做貝殼把鏈家做沒了我也認了，投資人的錢我個人來還。

第三，作為行業領袖的使命感。

開篇的時候，我說我們要向左暉學習格局。

格局，就是要超過自己所處的位置來看問題，

比如作為公司，能站在行業的角度看，

作為一個行業，能站在國家的角度看，

作為一個國家，能夠站在全球的角度看。

在梳理左暉的歷史時，我清晰地發現左暉在一天天變大。

在2007年以前是對自己好，要贏。

2011年推出真房源，開始考慮對客戶好。

2014年下決心解決經紀人職業化問題，對經紀人好。

2018年做貝殼是輸出鏈家的操作系統給全部消費者，是對行業好。

左暉在2020年鏈家19周年大會上講：不做貝殼，我們一樣能很好的成長，甚至賺更多的錢。那為什么還要做貝殼呢？我們希望因為有我們的存在，讓國家和這個行業變得有些不一樣。

左暉朋友圈留下的最后一篇文章里有這樣一句話，“我們這個組織的特點會不斷地自我反省，在發展的過程中會倒逼自己：這個行業乃至于這個城市有鏈家和沒有鏈家有什么不同？在這種追問之下我們的使命發生了改變，從“怎么讓自己變得更好”進步到“怎么樣讓行業變得更好”。

但行業這個詞我們拆開來看，如果你從消費者角度來說，確實是非常好。

貝殼進入到任何一個城市都所向披靡，各個城市品牌商、門店只能選擇加入。

貝殼原本的文化是對經紀人好，但在這個模式下與門店和品牌商還沒有完全磨合好。所以品牌商加入以后感受到自己存在的意義和價值都在越來越低。

左暉清醒地認識到這是有問題的，也在最后一次公開演講中提了出來：不僅對經紀人好，還要對開發商好、對品牌方好，對店東好。要BC雙打。

他在組織內部留下最后的一個遺愿，不是把競爭對手給干掉、取代，而是怎么對他們好。

今天來對照來看左暉實現的愿景，第四條只實現了一半。

2013年9月，左暉知道自己得了癌癥。

兩個朋友問他，如果出現意外，下一步有什么安排？

左暉想了很久，我沒有想鏈家的事，將來它會怎樣是團隊的造化。我唯一想能不能爭取三年時間，我最小的孩子今年三歲，聽說孩子6歲的時候能記住父母的樣子，他們能記住我，是我唯一的愿望。

左暉此前大量的時間幾乎全部都撲在工作上，但他最后8年時間大膽地授權團隊，把能夠給予的絕大部分時間給到家庭。但依然深深的覺得時間不夠，在2020年采訪里，他頻繁提起了“時間短”這個詞。

我今天很珍惜跟我們家兩個寶貝相處的時間。有時候我會給我家老大說，她今年12歲，讀初二，我說要是你高中就給你送出國的話，你跟你爸爸、媽媽和弟弟相處的時間就非常短了，一家人在一塊共享成長的時間是非常短的。我家老大比較聰明，經常設計欺負弟弟，我說你不能這樣，你弟弟對你多好啊，你和你弟弟在一起相處的時間其實沒有那么多的。

——左暉2020年接受采訪

我想分享的是，如果做一個排除法的話，在你的內心深處最柔軟的地方，事業其實也不算什么，對家庭的愛才是留在我們心里最深的地方。

一定珍惜和家人在一起的時間。

我是在5月20日那天，決定在一年最重要的日子里講一節左暉的課，來向一個我一直想見到卻從未有機會見到的美好靈魂致敬。

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