CEO:消費品牌如何實現第二增長曲線，我們總結了4點答案

圖片來源@視覺中國

文|消費界，作者丨妮蔻，報道|消費界

每個企業都會經歷誕生、成長、成熟、衰退的過程，這個過程表現為一個S型曲線。

企業必須在第一條曲線即現有產品業務還處在上升階段，就啟動打造第二曲線即新的產品業務。

那么，企業如何實現第二增長曲線呢？

01第二增長曲線的思考

管理學大師查爾斯·漢迪曾寫過一本關于第二曲線的著作--《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》。

這本書可以說是查爾斯·漢迪智慧結晶，書中的思維方式對企業發展和個人成長，都有著非常重大的參考價值。

與其說第二曲線是幫助企業增長的方法論，不如說它是一種哲學思考。

第二曲線核心是：打開企業和個人成長的思維束縛，以“面向未來”的思維和行動方式不斷成長。

在講述到第二曲線的誕生時，查爾斯·漢迪舉了的一個有意思的例子：

有一次，查爾斯在駕車穿過威克洛山脈時迷路了，碰巧看見一個正在遛狗的人，于是問他通往阿沃卡的路。

遛狗的人說：“你沿著山路直接向上開，然后再往下開大約一英里左右，來到一條有座橋的小溪旁，小溪的另一邊是戴維酒吧，你肯定不會錯過的，因為它是亮紅色的。這些你都記下了嗎？”“是的”，我答道，“往上直走，然后往下，一直到戴維酒吧。”“非常好，在你離戴維酒吧還有半英里的時候，向右轉往山上開，那就是去往阿沃卡的路。”

報告：Polygon鏈已成為Web2消費者的Web3入口:11月7日消息，經紀公司Bernstein在一份研究報告中表示，Polygon區塊鏈已經成為將Web2消費者轉移到Web3的主要門戶。星巴克、NuBank、Reddit、Draftkings、Robinhood和Meta/Instagram（Meta）均選擇使用該網絡。上周Meta表示將推出一個工具包，允許Instagram用戶鑄造和銷售基于Polygon的NFT之后，MATIC代幣價格在兩天內上漲30%。

研究報告稱，Polygon團隊做對了兩件事：積極從亞馬遜、YouTube和Airbnb等大型全球科技公司招聘人才，并利用其“業務發展實力”接觸到擁有眾多消費者的品牌。分析師Gautam Chhugani和Manas Agrawal表示，這使得Polygon處于獨特的地位，成為數百萬用戶的Web3入口。

報告還提到Polygon面臨的兩個問題，其當前的PoS鏈不是長期解決方案，因為它實際上是一個側鏈，以及Polygon一直寄生于以太坊。（CoinDesk）[2022/11/7 12:29:15]

當時，查爾斯并不明白這怪異的愛爾蘭式指路邏輯。

直到開始討論第二曲線的挑戰時，他才發現二者有著異曲同工之妙。

“離戴維酒吧還有半英里向右轉往山上開”，而向右轉的那條通往目的地的路，人們往往會錯過。

太多的企業和個人，他們就像查爾斯當年要去阿沃卡一樣，最后卻發現自己停在了戴維酒吧，發現為時已晚，因為已經錯過了轉向未來的路，最后只剩下懊悔。

當今時代，很多人覺得生活越來越難，不平等的現象在增長，普通人要實現階級躍遷非常困難。

美聯儲理事：穩定幣等新形式的數字貨幣不能為投資者和消費者提供相同的保護:5月27日消息，美聯儲理事布雷納德表示，最近的事件強調了需要明確的監管護欄來保護消費者和投資者的重要性，最近加密貨幣領域金融市場的動蕩表明，我們現在采取的行動，無論是在監管框架還是數字美元方面，都應該能夠對金融系統的未來發展產生積極影響，穩定幣等新形式的數字貨幣不能為投資者和消費者提供相同的保護，可能會重新給支付系統帶來重大的交易對手方風險。（金十）[2022/5/27 3:44:18]

而財富也沒有像過去那樣向下流動，也沒有像理論中預想的那樣向上流動。

因為人們陷入了債務之中，將大部分錢都花在了房子上，只將剩下的極少部分用在了刺激經濟的消費上。

到2030年，也許今天一半的工作崗位都將消失，那如何讓年輕人為一個可能不復存在的并且無法預見的世界做準備呢？

因此，我們不得不提前思考未來，敢于嘗試，開辟一條與當前完全不同的新道路。

在商業領域，正演變為“贏家通吃”的格局，比如說亞馬遜、Facebook等巨頭占據著統治地位，同時阻攔著新加入者。

而對企業而言，又如何才能在變化無常的市場環境中存活下來，實現基業長青？

增長是核心。

查爾斯·漢迪給出的答案是：持續打造你的第二增長曲線。

02開辟第二增長曲線的必要性

一切事物的發展都遵循“生命周期”的自然規律，即經歷從誕生、成長、成熟、衰退的過程。

這個過程表現為一個S型曲線，企業現有的產品業務都逃不過由盛轉衰的宿命。

快時尚消費公司 H&M 否認會在元宇宙內開店:金色財經報道，本周一（1月3日）有消息稱快時尚消費公司 H&M 已經在元宇宙開設了一家 3D 商店，但據H&M 的一位發言人澄清說：“我們確認，目前H&M不會在元宇宙內開設商店。”根據相關報道，H&M將允許消費者在Ceek City Universe元宇宙中購物，但H&M發言人進一步澄清，該公司沒有與 Ceek 有任何合作。Ceek官推隨后也發文表示，Ceek元宇宙中的 H&M 商店只是一個概念，還不是真正的虛擬商店。[2022/1/4 8:24:00]

企業必須在第一條曲線即現有產品業務還處在上升階段，就啟動打造第二曲線即新的產品業務。

只有在第一曲線到達巔峰之前，找到帶領企業二次騰飛的“第二曲線”，并且第二曲線必須在第一曲線達到頂點前開始增長，以彌補第二曲線投入初期的資源消耗，企業永續增長的愿景才能實現。

最典型的例子就是喬布斯時代的蘋果：在蘋果公司推出Mac電腦大獲成功后，喬布斯就馬不停蹄推出iPod，借此進軍商業音樂市場。當iPod取得優異成績，成為市場霸主之后，喬布斯又開始設計完全不同的新產品iPhone系列。接著是一整個iPhone系列，再之后是iPad。

每一條新曲線都源自上一條曲線，但又指向完全不同的市場。

近幾年，我們看到新銳品牌在短短幾年時間快速崛起，比如完美日記、元氣森林、泡泡瑪特、喜茶等。

這導致一些老牌消費企業越來越坐不住了。

一方面，眼饞這些新品牌近乎高山一樣陡峭的超高速成長曲線和品牌影響力，而自己的增長看起來頂多是一條心率曲線。

深圳羅湖區以金融大富翁游戲形式培養市民使用數字人民幣消費習慣:7月30日，深圳市羅湖區正式啟動“1 N”金融惠民工程，深入貫徹落實國家“十四五”規劃提出的“穩妥推進數字貨幣研發”部署，以“數字人民幣”為主題，以金融大富翁游戲形式進一步擴大參與人群，加快推進數字人民幣場景應用，培養市民使用數字人民幣消費的習慣，融會貫通全區特色活動。下一步，羅湖區將堅持黨建引領為群眾辦實事，通過金融惠民工程，從源頭上防范金融風險，致力為社會群眾金融財產保駕護航。（深圳特區報）[2021/7/31 1:26:12]

另一方面，一些企業雖然現在存活不出問題，但仍在為未來幾年的發展感到擔憂。

而如何開辟第二增長曲線是新老品牌維持增長的共同話題。

從2020年下半年開始很多消費類企業的大公司、上市公司都在開始密集做各種動作，希望突破業務增長瓶頸進入新的高速增長階段。

比如說農夫山泉布局氣泡水、而元氣森林則進軍水行業、泡泡瑪特投資漢服企業等等。

但消費品牌想成功實現第二曲線并非易事。

03消費企業實現二次增長曲線的戰略

要打造品牌的護城河，就要有魄力打破常規、不斷試錯。

我們觀察現有消費企業中發現，實現第二增長曲線的戰略主要分為4類：業務規模化擴張、一體化擴張、平臺型擴張和多元化擴張。

業務規模化擴張希望通過規模優勢搶占市場的品類中，以新式茶飲最為典型。

數據顯示，2018-2020年中國典型新式茶飲品牌門店在快速擴張。

今年CES（消費電子產品展）一個重要區域被用于展示區塊鏈的未來:1月8日，CES（消費電子產品展）在拉斯維加斯舉行，一個重要的區塊被用來展示區塊鏈的未來。同時，1月11日，XTC（極端技術挑戰）的半決賽的10個入圍團隊中，其中三個分別是Powerledger、Airswap和Powerledger，他們決定在以太坊平臺上建立創業公司。[2018/1/9]

其中，中頭部企業門店數量增長迅速，喜茶、奈雪擴張速度均超往年，蜜雪冰城、滬上阿姨、古茗擴張更為激進，均超過1000家。

但伴隨著城鎮化進程加快和消費升級，新式茶飲行業不管是在一二線城市還是下沉市場，飽和度都在提升，頭部品牌門店增速有所下降。

在門店擴張速度放緩的情況下，行業存量市場競爭更加激烈，新式茶飲品牌如何獲取新增量是當前面臨的困境。

部分新式茶飲品牌則通過出海實現第二曲線。

出海，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城奶茶三巨頭都將目光瞄準東南亞市場。

延續低價策略，蜜雪冰城的第一站選在越南。

依靠本土化策略，推出符合當地消費者喜愛的產品，喜茶的出海無疑是成功的，在新加坡接二連三的開出門店。

奈雪在2019年年初就決定做海外市場，組建了美國和日本團隊。

其創始人表示：選擇美國是因為發現美國很多公司做品牌和體系都很厲害，選擇日本是因為日本的茶飲非常火，只要看見街頭排了超過幾十米的隊伍，一定是奶茶店，包括貢茶、一芳等，貢茶一個月可以做到非常高的營業額。

繼2018年奈雪的茶將門店開往新加坡之后，2020年奈雪的茶出海日本。

面對同質化嚴重、加盟亂象橫生的國內市場，出海是新式茶飲品牌實現持續增長的不錯選擇。

出海能對品牌贏得知名度，提升品牌力有很大幫助。

換一個角度思考，出海對于品牌來說是更大的挑戰：

首先，品牌在原料品質、服務、企業管理等方面都需要升級。

其次，海內外同時布局難度不容小覷，對企業經營性現金流也是一大考驗。

一體化擴張一體化擴張可分為：水平一體化即擴展相關連的產品、垂直一體化即向上下游擴展。

在美妝領域，相信很多人都聽說過華熙生物。

2019年11月6日，華熙生物正式登陸科創板上市，上市后股價一路飆升，目前市值807億左右。

▲圖片來源雪球

最早，華熙生物是一家玻尿酸供應商，它是SK-II、珀萊雅、雅詩蘭黛等國際一線品牌的原料供應商。

2018年，中國玻尿酸原料的總銷量占全球總銷量的86%，而華熙生物一家占比就達36%，這就意味著，全球超過三分之一的玻尿酸產品和華熙生物有關。

漸漸地，憑借華熙生物超強的品牌運作能力，業務開始朝下游發展，孵化了眾多各具特色的美妝護膚品牌。

如薇婭直播間推薦的潤百顏、去年刷爆各大平臺的故宮口紅系列等等。

根據華熙生物的財務數據顯示，2019-2021H1在總收入增長的情況下，功能性護膚品的營業收入占比從33.66%增長到61.99%；反之，原料產品的營業收入占比從40.37%下降至21.43%。

從數據不難看出，華熙生物作為探路人，通過上游工廠轉型向下延伸做品牌，實現企業的第二曲線。

平臺型擴張平臺型擴張是指：聚集客戶流量圍繞平臺提供多種服務。

數據顯示，截至2021年3月31日，拼多多平臺活躍買家數8.238億，超越阿里的8.11億，京東的4.998億，成為國內用戶規模最大的電商平臺。

拼多多前進步伐的明顯放緩，流量天花板開始顯現，尤其表現在一季度的環比數據。

2021年一季度拼多多活躍買家數同比凈增1.958億，增幅31%，但相比2020年四季度，活躍買家數環比凈增3600萬，增幅只有4.57%。

相比之下，阿里巴巴環比凈增3200萬，環比增幅4.11%，京東環比凈增2790萬，環比增幅5.91%，拼多多與他們并沒有繼續拉開太大差距。

拼多多CEO陳磊明確指出，在平臺用戶超7億后，用戶增速放緩將不可避免。

但是，陳磊也指出，拼多多仍有增長的空間，比如提高用戶基數。

為了開辟第二增長曲線，拼多多開始做生態延伸，開始向買菜領域挺進。

陳磊在回答分析師提問時表示，多多買菜其實是拼多多電商業務的一個自然延伸，因為拼多多了解農業這一塊，也看到了消費者在這方面有強勁需求。

市場上有許多聲音支持拼多多此舉措，主要原因在于：

第一，拼多多的貨源優勢。

拼多多一直在做農貨上行這個事情，目前有近2000人規模的農貨上線團隊，深度介入農業產、銷、研、加工一體化的產業鏈中。

據了解，2017年至2019年間，拼多多的農產品成交額從196億元增長至1364億元，復合增長率為163.8%，占農產品網絡銷售額的比重從8.0%上升至34.3%。

陳磊10月曾表示，拼多多2020年與農業有關的GMV將增至2500億人民幣。

農貨優勢將使得拼多多在買菜方面占據不少優勢。而且，買菜其實也有利于進一步鞏固拼多多在農貨上的優勢。

第二，買菜是和拼多多用戶契合度較高的類目。

拼多多的主力用戶群為中等消費人群，追求性價比，購買的商品以食品、水果、服飾、運動裝備、鞋包、女裝、母嬰、飾品、美妝為主。

而多多買菜的推出，既在價格上滿足這群注重性價比的用戶的買菜需求，又在價格和時間上滿足了部分用戶的生活需求。

4、多元化擴張：跨行涉足多種不同業務

“0糖0脂0卡”捧紅了元氣森林，也一舉奠定了元氣森林在軟飲界的地位。

而唐彬森的“野心”遠遠不止這些。

根據天眼查顯示，元氣森林先后申請注冊了“豆乳”、“燕麥也瘋狂”等商標，進軍植物蛋白飲料領域。

同時，元氣森林還全資持股兩家企業，分別是廈門王辣辣食品科技有限公司和輕巧拿科技有限公司，借此進軍辣味食品。

此外，元氣森林還投資了Nevercoffee、王小鹵、田園主義等多個新銳品牌。

而這一系列動作背后，有一條清晰的邏輯內核：如法炮制N個元氣森林。

元氣森林迅速崛起可以總結三大點：一是打破了氣泡水和無糖飲料的結界，成功開創了無糖氣泡水這一品類；二是抓住了連鎖便利店的渠道紅利；三圍繞健康無糖理念擴充其他品類。

再看其投資的新消費品牌，Nevercoffee、王小鹵、田園主義，或多或少與元氣森林有著相似的升級路徑。

元氣森林希望通過多元化擴張，建立“元氣森林”商業帝國，實現N條曲線增長。

04總結

一個企業想要長壽，李善友教授認為需要從管理和創新兩方面入手:從管理上，企業應該盡量延長第一曲線的“生命”，以應對既有市場。而從創新的角度出發，應啟動獨立的第二曲線，以應對新興的市場機會。

簡而言之，企業基業長青的具體方法論可以用四個字概括——守正出奇：

“守正”指企業要對第一曲線進行管理，推遲“極限點”可能出現的時間;

“出奇”則是指企業在對待第二曲線創新時,一定要積極進取,通過對第二曲線的扶持,為企業引得全新的增長空間。

參考資料：

《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》，查爾斯·漢迪《第二曲線創新》，李善友

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