VIN:被周期踩踏的二手車商，和突然掀翻的牌桌

措手不及的降價潮

最近，朋友圈里多了幾個大怨種和幾個撿到寶的幸運兒。

“感謝上個月少一萬不賣我的車主，這下東瀛寶馬變寶馬了。”

“剛提的新車就降價，感覺自己成了韭皇。”

車企的價格戰終是打起來了。特斯拉吹響新能源車降價的號角，于是一眾新能源車企跟風而動，紛紛采取了降價或優惠措施。

新勢力們不好過，燃油車也水深火熱。下半年即將生效的“國六b標準”導致燃油車新車庫存本就高企，再加上新能源車的這波降價傳導影響，降價之勢還是燒到了燃油車這端。不過本次降價折扣較多的多為已停產車型，或銷量不太好以及豪華品牌的電動車。

新車降價，狂喜的是沒上車的賣主，難受的不只是剛入手的老買家，最窩心的還要屬二手車商。

事實上，去年二手車商的日子就不好過。根據中國汽車流通協會數據顯示，2022年全年，我國二手車累計交易量為1602.78萬輛，同比下降8.86%，累計交易金額為10595.91億元，同比下降3.93%。同時，二手車月均成交價也從2022年1月的7.12萬元一路跌至11月的5.93萬元，跌幅超過16%。同時，去年有26%的商戶閉店時間在30~50天，23%的商戶閉店時間在50天以上，約6成二手經銷商出現虧損。

好不容易等到年末淡季過去，年初二手車市場可以說是正在回暖。來自中國汽車流通協會數據顯示，1-2月二手車商大清庫存，銷量同比增長5.68%，與同期相比增加了14.6萬輛，二手車交易價也有所回升，1月環比去年12月份增長了0.32萬元。不少業內人士透露，3月這一波降價之前，不少二手車商追高收車，新車突然降價，導致二手車價格一夜之間降了20%。

美聯儲主席鮑威爾暗示6月暫停加息:5月22日消息，美聯儲主席鮑威爾暗示下個月暫停加息，并指信貸環境收緊可能意味著政策利率峰值下降。下一次議息會議將于6月13日及14日舉行。鮑威爾19日在華盛頓舉行的美聯儲會議上致辭表示，我們在政策緊縮方面取得了很大進展，而政策立場是限制性的。此外，我們在收緊的滯后效應以及近期銀行業壓力導致的信貸緊縮中面臨了不確定性。我們對比過往數據和不斷變化的前景來進行謹慎評估。[2023/5/22 15:18:19]

剛遇上政策松綁，又遭遇降價踩踏，二手車商的洗盤勢在必行。本文試圖通過了解二手車市場的更多側面，尋找二手車商更多的生存可能。

剛卸下三座大山，又遇上外患

去年有朋友要買二手車練練，又擔心水很深。不懂，不會分辨，相信這是大多數人對二手車市場的第一反應。在我國，二手車多以個人和小企業經營為主，整個行業還是小、散、弱。政策松綁之后，二手車限遷、征稅辦法束縛以及臨時產權登記缺位三座大山終于卸下，二手車摁下“加速鍵”。但二手車市場的狂飆，還為時尚早。

關于二手車，一直有兩個“率”影響著二手車市場。

①流轉率

汽車是大宗消費，一輛車少則三五萬，多則十幾二十萬，這就意味著賣家收車本身就需要大量資金，刷卡背著杠桿賺差價。國內二手車從業者八成是個體戶，二手車商本身資金不多，收車往往要找過橋資金，背著杠桿賺差價。過橋資金的利息都很高，因此，銷售周期要短，周轉速度要快。流轉速度和賺錢速度成正比，二手車交易鏈路很短，長期交易停擺會帶來巨大資金壓力。畢竟，多等一天就相當于套牢一天。比如優信，說好的做二手車服務的，結果主要營業收入是借貸。瓜子二手車也是默默做起了瓜子金融，二手車平臺都把自己變成了一家汽車金融公司。

人民銀行：進一步提高數字人民幣研發試點攻堅能力:金色財經報道，2023年4月4日，人民銀行召開2023年貨幣金銀和安全保衛工作電視會議。會議強調，貨幣發行和現金服務事關人民群眾切身利益。當前，現金運行態勢深刻變化，高質量發展要求建立更科學、更具彈性的現金供應體系，構建更均等、更普惠、更能滿足群眾現金使用需求的服務新格局，形成更高治理水平、更加市場化、更好激發新動能的貨金保衛管理新模式，同時要進一步提高數字人民幣研發試點攻堅能力，更好統籌發展與安全。[2023/4/6 13:48:28]

著急賣二手車還有個原因：庫存高企，供大于需。雖然車企年年都在推新款，試圖以快消品的打法吸引消費者的注意力。但從數據來看，2015年以來中國汽車銷售已經連續多年穩定在兩千多萬臺。據部統計，2022年全國機動車保有量達4.17億輛，其中汽車3.19億輛，超機動車總量的76%。可以說，當前新車與二手車市場都是供大于需的存量市場。這一波降價，不僅會減少二手車的購買需求，也勢必會加大二手車市場的供應量。

②保值率

一輛新車開出4s店，就開始了他的打折之路。行業標準，排放政策，新車發布，降價是常有的事，無不沖擊著每一輛已出售汽車的價格。于是，汽車的保值率是汽車性價比的重要指標。經過百年的發展，對于燃油汽車的品牌、價格已然形成了共識。就像燃油車的中檔車價位就是20萬左右，這是根據大眾、豐田來定的，大眾主銷款可以賣到20萬以上，其他品牌只能賣20萬以下。如果天籟降價，你的朗逸只能跟著降價，就跟像上中學排隊時的向隊首看齊，不然就只能被按在地上摩擦。

在過往日系可以說是二手車市場上最堅挺的存在，日系車保值能力大于德系車大于美系車大于韓系車大于國產車，是大家的共識。同時越暢銷的車型也有更高的保值能力。這波降價潮摧毀的則是燃油車的保值神話。

除了周期性的沖擊，二手車市場也要直面自己的“信任”頑疾。

智利銀行仍拒絕為加密公司客戶提供服務:金色財經報道，智利銀行和加密貨幣交易所之間的沖突仍在發展，因為一些銀行不愿為這類機構服務。交易所準備的一份新報告稱，大多數銀行拒絕將加密貨幣公司作為客戶，因為在服務其他類型客戶的情況下，風險是可控的。這場法律斗爭始于2018年，當時幾家銀行機構關閉了一系列交易所的銀行賬戶，今年將在國家自由競爭法庭上確定。

智利交易所Buda.com準備了一份文件，得出的結論是，銀行串謀拒絕向加密貨幣交易所提供服務，理由適用于其他業務，如經營珠寶、手表、各種車輛、藝術品或古董的公司。[2023/1/13 11:10:23]

二手車市場一直是劣幣驅逐良幣的典型案例。傳統燃油車是典型的非標品，車況、里程、品牌的不同會造成一車一價。在市場中，買家想壓價，超值的賣家不肯賣，不值錢的賣家就學會了偽裝。泡水車、事故車，通過商販的拼接上漆就能改頭換面成了精品車。2021年，北京二中院披露汽車消費糾紛案中，四個典型案例分別是：約定高配，交付低配；來源不明，權屬不清；重要信息，未如實告知；證件不一致，無法過戶。在64件案件中，新車糾紛31件，占48%；二手車糾紛33件，占52%，可見二手車糾紛顯然不會少于新車糾紛。

除了車況、價格的坑，辦理手續和金融政策也存在消費陷阱。本就低頻的交易行為，更容易變成一錘子買賣，售后更是無從談起。這些擔憂，讓消費者很難安心，因此大家寧愿多花錢買新車，對二手車的購買熱情也不大。

不破不立，檸檬市場等待新故事

現階段，二手車行業的主要有4種經營模式。

礦業公司Stronghold因 \"重大公告 \"將Q2財報推遲到8月15日:金色財經消息，加密礦業公司Stronghold Digital Mining在一份新聞稿中透露，該公司將其第二季度盈利電話會議從今天下午推遲到8月15日。據悉，現在是本周第二家推遲財報發布的礦業公司。公司發言人透露，該公司正計劃發布一個 \"重要公告\"，Stronghold現在計劃在美國東部時間8月15日下午5點舉行第二季度財報電話會議，并將在當天收盤后發布新聞稿，公布結果。（theblock）[2022/8/12 12:20:00]

一是TOB的兩種模式，C2B和B2B。平臺相當于個人車主和二手車經銷商以及二手車經銷商、企業之間的中介。后者能夠高效整合全國范圍內的車源信息，提升交易效率。

二是TOC的兩種模式，B2C和C2C模式。前者一般是線上平臺收購車商手中的二手車，再利用線下門店售賣，是集收購、整備、銷售和售后為一體的重資產、重運營模式。C2C模式，則是個人買家直接與個人賣家溝通。人人車、瓜子等采用此模式的二手車電商，通過為個人用戶搭建溝通平臺，附帶各種陪同看車、車輛檢測等服務，從中賺取服務費。

互聯網帶來的數字化浪潮，讓我們相信所有生意都值得再做一遍。但二手車市場卻折戟的企業并不在少數。

·半途而廢的二手車電商

二手車是高價值非標品的交易，注定線下場景的真實驗車才能讓消費者心里更踏實一點。打著沒有中間商賺差價的瓜子二手車，把看車、交易等場景搬到線上，自己成為平臺賺服務費，不過是把線下的中介服務搬到線上，本質上沒有改變汽車交易的剩余鏈路，沒有創造出特別的價值反而比傳統的經銷商多了線上運營的成本。

Celsius向Aave還款約840萬枚USDC并取回約1.05萬枚stETH:7月13日消息，PeckShield監測顯示，Celsius相關地址（0x8ace）向Aave還款約840萬枚USDC并取回約1.05萬枚stETH抵押品。目前該地址在Aave上的債務僅余約7.24萬美元。[2022/7/13 2:09:55]

瓜子相關負責人在采訪中也曾說，線下門店的生意像零售生意，線下門店的數量，場地車的數量，流量和轉化，決定著生意的盤子。但C2C交易更多的是陌生人之間的單次交易，零售就變成了景區的銷售，很難產生信任感。去年開心汽車被收購，也算是逃離了二手車，畢竟從2017年到2021年這五年已經累計虧損了32億人民幣。

·有待觀察的官方兜底

新能源取代燃油車是政策和市場的大勢所趨，但因為保值率和更新太快，造成了價格體系模糊的問題。二手車商面對這樣的情況更加謹慎。官方也在開始兜底，為消費者提供更多選擇和服務，加深對品牌的好感和粘性，也讓消費者在選擇新車時更有偏向。

特斯拉的二手車計劃早在2015年就上線，以保值承諾貸款三年后通過審核即可約50％購入價格回購車主的ModelS。在之后小鵬，威馬也都紛紛推出二手車回購和置換計劃；雷克薩斯針對全新RZ電動車型，也做出了購車后以60%-90%的價格進行保值回購的承諾。通用和起亞也入局二手車。前幾天，極氪上線旗下官方二手車品牌“極氪認證”，開啟全國運營。

這些車企的回購往往有一定限制因素，比如起亞的二手車業務只限于生產日期在5年以內且行駛里程不到10萬公里的車。而當年特斯拉的回購也往往被各種理由搪塞，5折只是一種理想狀態。官方對于回購車輛有嚴苛的要求，很多車輛官方并不收。

如今成本價值波動大，倒掛現象的出現，今年新勢力的日子并不好過。新車賣不出去，有理由懷疑車企保值回購更是難以兌現。

·大廠以流量和技術優勢爭奪汽車后市場

大廠布局二手車領域并不是新鮮事。從天貓養車到京東車會，再到各二手車專門平臺，流量巨頭積極布局汽車后市場。阿里巴巴不僅有拍賣平臺，還基于閑魚推出了“愛車閑魚二手車”服務；京東官網有二手車業務，更是推出了名為“東車慧”APP，業務涉及新車及二手車銷售；去年字節跳動在子公司成立二手車銷售子公司之后，自己也啟動了二手車領域的新業務汽車交易。在京東官網發現，網站上二手車車源很少，多為BBA等豪華品牌。

萬億汽車市場無疑是誰都垂涎的大蛋糕，互聯網巨頭擁有最有影響力的流量入口，以及數字化的透明優勢，這些無疑都是這個并不透明的市場所需要的技術。“路邊攤”作坊式的二手車市場會被改造得更正規也不是沒有可能。

·小而美的機遇

阿克洛夫檸檬市場的故事告訴我們，人與人之間并不存在天然互信。尤其是在這個低頻的二車交易場景。二手車交易涉及的鏈路復雜，收車評估營銷過戶，用戶很難對平臺產生信任。加之國內市場的交易鏈路短，過戶評估都被攥在一個平臺的角色手中，很難說不會產生問題。做小而美的生意，以流量獲取和促成交易的玩家沒能撈到太多好處，也沒能改變太多。

這讓我想到了Shopify，也許數量龐大的二手車商需要的只是區塊鏈一樣的透明工具，來實現去車源和人的控制，避免屠龍少年終成惡龍的結果。

向美國市場學點什么

在美日等發達國家二手車市場相對成熟，二手車交易量均遠超新車交易量。數據顯示，日本二手車的年銷量近10年都超過了新車銷量，德國和美國二手車年銷量已是新車銷量的2倍和2.5倍，英國則達到3.5倍。2022年，我國二手車交易量達1602萬輛，僅是汽車保有總量的6%左右，遠低于國際成熟汽車市場比例。

美國二手車市場的經營渠道中，授權汽車經銷商4S店占據了37%的市場份額，二手車連鎖店份額為34%，剩下的則是個人及其他交易。到目前為止，美國已形成相對完善的二手車交易鏈條。上游主要是批量車源，中間有拍賣公司，下游是不同模式零售商。圍繞交易鏈條有報價的藍皮書，金融公司（Dealertrack)等。

其實，美國的二手車市場也經歷了黃牛篡改VIN、調整里程表、隱匿事故車的混亂階段。后來伴隨著新車保有量的上升，二手車銷量不斷攀升。1986-1996年這十年的時間里，美國新車銷售量降低了8.8%，而二手車銷售量上升了40%，商品屬性加強。因此二手車交易和銷售渠道也更加多元，通過直接銷售、代銷、租賃、拍賣、置換等多樣化，盡可能減少交易環節，銷售渠道上方便消費者消費；此后并推行車輛認證和建立車輛歷史檔案來保障質量，方便消費者決策。

因此，我們可以以CarMax為切口，看看二手車市場還有哪些可能？

CarMax剛創立時，美國市場沒比現在的國內市場好在哪，唯一好的可能就是當時美國二手車銷售額已經占到行業一半，銷售量占75%左右，但也是沒有大規模的零售商的出現。

CarMax出圈之路主要是在三方面所做的功課：

①全生命周期內全要素的透明化，提高周轉率。

每輛零售車和批發車從整備到最終銷售的生命周期內，都被進行電子數據跟蹤，同時還要跟蹤市場定價。通過掌握全國存貨信息，買入價和賣出價以及庫存時間，分析車輛在兩周內賣出去的可能，及時調整售價。定價不是按車來算，而是按整月去考慮。

②一口價背后的產品力和專業化。

CarMax不關注每輛車的毛利，而是去關注總毛利。優質低價，良好的評估和銷售，完善的維修和配套保養，是CarMax相比新車經銷車的優勢。同時，CarMax的銷售員不按車的貴賤和盈虧利潤提成，賣出每一輛車的收入都是一樣的。因此，銷售顧問提供服務一樣。再加上妥善處理投訴，用戶體驗感更好。同時發明獨特財務流程，降低因第三方信貸機構變化帶來的銷售風險。

③選擇背后的流量經。

在門店選擇上，選擇在大型商業購物中心附近，大體量的零售商靠近新車經銷商，公路旁，利于買車和賣車的便利。

汽車的大宗消費屬性，一時間不會改變。但CarMax做到了讓獲取信息的速度更快、信息更全面，調整決策速度也遠超同行，這些都大大降低了消費者做出決策的難度。

尾聲

我們常把手機和汽車放在一起類比。手機從功能機跨越到智能機，成為更多終端的入口，因此，大多舊手機，尤其是功能機，都逃不過被換成了剪子和刀的命運，否則只能在家閑置落灰；而從目前的想象力空間來看，汽車從燃油車換到能源車，依舊還不過是個代步工具的更替而已，我們尚未享受到太多關聯體驗的改變。尤其是伴隨人均汽車保有量上升，越來越多人認識到它的代步屬性，二手車市場也必將迎來春天。

只是在春天來臨之前，面對價格體系的重塑，面對不信任的消費者，面對新老能源的更替，二手車商們還要探索自己的路，無所作為的結果，只能是等待被淘汰的命運。

換個角度去想，也許現在這樣的沖擊恰恰是足以變革未來的門票。至于未來，我們拭目以待。

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